Domingo 21 de Julio de 2019

Taller Comercialización dejó de manifiesto que exportar “es una cuestión de confianza”

Agosto 24, 2012

Dar el salto y atreverse a exportar es sólo cuestión de confianza. Así quedó de manifiesto en el marco del I° Taller de Comercialización Internacional para productores de Frutas y Hortalizas evento organizado por FEDEFRUTA y PROCHILE, el cual fue una instancia de diálogo sincero y participativo que permitió transmitir la experiencia de empresarios, ejecutivos y profesionales vinculados a los diferentes eslabones de la cadena a los inscritos en la Rueda Internacional de Negocios (FRUITTRADE 2012) y a todos aquellos que se interesaran sobre esta materia.

En la cita, diferentes expertos “aterrizaron” el proceso de exportación y recordaron que es común que un productor con una orientación a exportar en algún momento tuvo una experiencia en el mercado nacional, “el cual opera con una serie de normas que le permiten estar inserto en los mercados internacionales y en consecuencia, hay un tema de confianza de parte de los productores que crean que es posible. No sólo que los grandes o la gente muy preparada puede hacerlo. Cualquier productor tiene la vía abierta para ser un exportador”, afirmó en su exposición Víctor Venegas, Asesor en Materias de Libre Comercio, ex Director Nacional del SAG y actual Consultor.

Explicó que para “dar el salto” no sólo existe el apoyo de las instituciones, sino también se cuenta con la experiencia de muchos quienes ya lo hicieron “y el rol que puede jugar FEDEFRUTA en esto es muy importante. Es donde se puede conocer de experiencias de otros que también han dado el paso, que no es determinante, ya que cada caso es particular, pero que sirve como referencia”, expresó.

Otro de los puntos que llamó a tener presente son los lazos de confianza que se deben construir para incursionar en el mercado internacional, precisando que “es importante partir de menos a más. Quizás comenzar con los países vecinos. Brasil podría ser un mercado interesante o Colombia para ir ganando en experiencia y después proyectarme. Una experiencia de exportación no requiere jugarse el todo o nada. Una parte de mi producción puede ser destinada al mercado internacional, puede ser un espacio de prueba, de conocimiento, de aprendizaje y así en la medida que se vaya ganando y mejorando los niveles de confianza uno va ir abriendo y ampliando lo que quiere desarrollar”, agregó Venegas.

En ese ámbito, instó además a los asistentes al taller de FEDEFRUTA a aprovechar el hecho de que varios importadores cuentan con oficinas en nuestro país, producto del prestigio y la seriedad de Chile como el principal proveedor de fruta fresca del Hemisferio Sur y ahondó en la evolución que ha tenido el concepto de negociación a través del tiempo.

Al respecto, indicó que “Chile hoy es un gran proveedor. Somos reconocidos internacionalmente y existen una serie de importadores que tienen su sede en el país. Lo importante es acercarse a ellos, generar una relación, un reconocimiento y el desarrollo de confianzas”, y agregó que, “antes los exportadores hacían un seguimiento de precios y existía poca fidelidad del mercado y los intermediarios, por lo mismo los negocios se hacían anualmente y en disposición de la oportunidad que existía. Hoy la lógica de los negocios apunta a que los exportadores están buscando una relación de confianza, educándose mutuamente con su proveedor, haciendo planes de largo plazo y en conjunto; entonces; como productor puedo crecer en mi volumen cuando mi contraparte quiere crecer en otros mercados”, expresó Venegas.


PANEL DE EXPERTOS

Al tratarse de una iniciativa orientada para que las pymes hortofrutícolas y los productores/exportadores adquieran nuevas herramientas y conocimientos que permitan fortalecer sus capacidades en la exportación, la actividad consideró además la conformación de un panel de expertos, donde se analizaron los factores más relevantes de este proceso, relativo a los recaudos legales, logísticos, financiamiento, comercialización y promoción.

En el ámbito jurídico Matías Araya, abogado y director de Araya & Asociados, aclaró que el contrato debe estar firmado por las partes (exportador e importador) y el e-mail difícilmente será considerado como un elemento que establezca obligaciones y derechos.

Explicó también que los seguros de crédito están concebidos para productos terminados y no aplican en controversia, salvo quiebras o que se explicite un “sistema de salida de controversia” a través de concurrir a un centro de arbitraje, el cual en el caso de Estados Unidos tiene un costo anual de US$ 700 o estableciendo y endosando “más responsabilidades y límites al importador”, lo que asegura la posibilidad de resolver la controversia de manera más fácil y eficiente, ya que generalmente se trata de temas relacionados con la calidad de la fruta. El experto llamó también que interiorizarse sobre otras modalidades de venta más allá de libre consignación, lo cual es importante para un productor que recién comienza.

En cuanto a la logística de la fruta, el gerente comercial de la empresa LCL, Pedro Lagos, empresa que transporta entre 10.000 a 12.000 contenedores por año, explicó que se opta por los mejores tránsitos para asegurar el buen arribo de la fruta y se dispone de servicio integral que considera transporte a puerto, frigorífico, seguro y transporte marítimo, inspecciones en origen y destino y agenciamiento de aduanas, lo que significa unificar esfuerzos con otros grupos navieros y ventajas para el productor.

A su turno, Luis Nieto, ejecutivo de Comercio Exterior de BancoEstado explicó que existen dos instrumentos de financiamiento para el comercio exterior: PAE (exento de impuesto) y los créditos comerciales que pueden ser de la misma moneda del pago que recibe el productor y de esta manera disminuir los costos financieros y ganar en rentabilidad. “Es importante asesorarse y ver cuál es la mejor opción para mí caso”, recomendó.


DIFERENCIACIÓN

Carolina Rivera, Consultora Privada y experta en comercialización frutícola habló de la diferenciación como un elemento a considerar en la promoción de la fruta y planteó potenciar no sólo la caja donde se traslada el producto, sino que la marca de la bolsa también, porque –explicó- “uno se dedica mucho a la caja, pero cuando llega a destino la caja desapareció y el consumidor compra la bolsa no la caja, por lo tanto, hay potenciar el logo en la bolsa”.

Además aconsejó que “cuando uno tiene un volumen chico no tratar con más de dos compradores y tener una comunicación frecuente”.

En la misma línea, Víctor Venegas puntualizó “que nuestro clima nos permite producir fruta de calidad y nosotros como país tenemos esa ventaja, pero no es suficiente. Hay que apuntar a otro tipo de elementos que van sumándole un valor al producto que estoy ofreciendo, por ejemplo, con el uso de certificaciones que no sólo acreditan el proceso productivo, sino que son elementos que los consumidores están demandando por el cuidado a las personas, la salud, medio ambiente, la biodiversidad, ese tipo de cosas la está valorando el consumidor y paga por eso. Además hay una rescatar la historia detrás del producto relacionándolo con valores, historia y cultura y eso también se paga”.

En la oportunidad, la ex ministra de Agricultura, Marigen Hornkohl, expuso sobre los nuevos escenarios globales y compartió algunos ejercicios para el desarrollo de actitudes y habilidades en la negociación; bajo el ámbito relacional de cómo observo y soy observado y otras técnicas de comunicación. Además, detalló algunas disposiciones para la acción negociadora bajo un formato innovativo que permitirá a los productores de fruta acompañar el proceso de apertura de negocios y en su relación con el exportador.

En definitiva fue una jornada redonda, que se transformó en la antesala de FRUITTRADE (8 y 9 de octubre) y que se complementa con la realización de otras actividades como EXPOFRUTA, una feria temática que dispondrá de un área superior a los 1.000 mt2, donde los principales fabricantes de equipos agrícolas, productos, insumos y servicios presentarán sus últimos avances tecnológicos, la II Rueda Internacional de Negocios para Hortalizas Frescas y Semi Procesadas, la Iª Rueda de Negocios para Viveros Frutales y la tradicional Convención Nacional de Productores de Frutas y Hortalizas, un mega seminario que aborda bajo una mirada técnica y comercial, los principales temas relacionados con la industria hortofrutícola de nuestro país.

Presentaciones aquí:

Víctor Venegas

Marigen Hornkohl

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