Viernes 19 de Octubre de 2018

PMA Fruittrade: ¿Cómo Chile debe trabajar calidad y márketing para conquistar China?

Noviembre 7, 2016

Desde hace ya un tiempo que China es el foco de los exportadores chilenos. Y si bien el gigante asiático pareciera está ávido de frutas occidentales, el consumidor chino está cambiando rápido de la mano de un país que no deja de crecer a tasas cercanas al 6% y de urbanizarse.

Ello también está modificando las costumbres tradicionales de alimentación, incluso las que se refieren a qué tipo y cómo comen las frutas.

“El consumidor chino solía considerar a la fruta importada como un regalo caro, pero ahora la mira como fruta para su propio consumo”, plantea Kurt Huang, gerente general de Shanghai Oheng Import & Export, y uno de los dos importadores del gigante asiático que expondrá en la próxima PMA FruitTrade , evento que se realizará el 9 y 10 de noviembre en Santiago.

Por lo mismo, “entender cómo es ese nuevo consumidor se vuelve clave para los exportadores chilenos, pues eso es lo que les permitirá no solo mantener el mercado que ya han conquistado sino crecer tanto en volumen como incorporar nuevos productos. Precisamente es la importancia de esto lo que motivó invitar a importadores y comercializadores a exponer en la PMA qué requieren desde China y cómo trabajar en ese país”, plantea Luis Schmidt Montes, presidente de Fedefruta y ex embajador de Chile en China.

QUÉ BUSCAN LOS CHINOS

La realidad es que China es un país no solo de grandes dimensiones, sino con una gran diversidad de desarrollo, donde adquieren cada vez más fuerza ciudades intermedias interiores que pueden superar con creces los 5 millones de habitantes (Concepción, en Chile, tiene del orden de los 230 mil, según el censo del 2012). Cada región y cada ciudad tiene demandas distintas, plantea Huang.

“China es un gran país con un desarrollo desigual, por lo que la demanda es distinta según la zona. Así, en los mercados terciarios, buscan frutas tropicales que son distintas, de buen sabor, y lo más importante, no tan cara. En los secundarios está creciendo más la demanda por frutas occidentales. En tanto, en el mercado principal, el más desarrollado y con consumidores más sofisticados, existe una demanda más diversificada y tienen mejor resultado las frutas sobresalientes”, plantea Huang.

Para el especialista la forma de conquistar a ese consumidor es “siendo muy bueno o muy barato”:

Para Eric Li, vicepresidente de abastecimiento y alianzas de Shanghai Yiguo E-Commerce, quien en la PMA expondrá sobre el avance de e-commerce como herramienta de ventas en China, la receta pasa por encontrar el consumidor adecuado “conocer sus necesidades, educarlo acerca del producto y con información relacionada con la salud, estilo de vida, y ese tipo de aspectos”.

INOCUIDAD Y CALIDAD

Para los chinos dos son los temas clave, sostienen los importadores.

Por un lado si bien el país viene creciendo y mejorando en infraestructura, a nivel de inocuidad alimentaria todavía existen temores entre sus habitantes. Por lo mismo, los expertos sostienen que los consumidores chinos ponen especial énfasis en esos temas, y tienden a ver a los alimentos importados como más seguros y de mejor calidad, desde esa perspectiva.

“El buen sabor es siempre el aspecto más importante, luego viene la nutrición. Los consumidores chinos todavía confían más en las frutas importadas en términos de inocuidad alimentaria”, explica Huang. Eric Li, cuya empresa es una de las empresas más importantes de comercialización online en el gigante asiático y fue la responsable de vender cerca de la mitad de las cerezas chilenas en China en el 2015, reconoce que los consumidores chinos buscan en forma creciente “alimentos frescos de alta calidad, representados en muchos casos por productos importados”.

Y si bien el aspecto bonito puede gatillar una primera compra, será el buen sabor lo que fidelizará a un consumidor, plantea Huang. “Los chinos, y los asiáticos en general, gustan de las frutas dulces, esto explica por qué los caros kiwi dorados de Nueva Zelandia se venden bien en el mercado asiático”, comenta.

Similar es la opinión de Li, quien sostiene que “comparativamente al consumidor chino le gusta la fruta que es dulce, de color rojo, crujiente y jugosa y, en algunos casos, como en las cerezas, de un tamaño grande. Ahora, dependiendo de la ocasión pueden buscar otros factores, por ejemplo, cuando compran para un regalo, el color, tamaño y el empaque atractivo son más importantes. Cuando es para un bebé, el consumidor pondrá mayor atención en la nutrición”, explica Li.

Un aspecto que resulta clave, ya sea un comprador online o uno que acude a la tienda, es el empaque y el etiquetado. “Ambas cosas reflejan calidad, conveniencia (formas y modos de consumo, por ejemplo) y debe llevar información de inocuidad y seguridad”.

Por su parte, Huang considera que es clave que el empaque, además de identificar la procedencia extranjera, debe reunir condiciones para “sobrevivir a una cadena de frío aún escasa y a un manejo rudo en los mercados mayoristas”.

CONQUISTANDO EL INTERIOR

Si bien Chile hasta ahora ha trabajado duro para conquistar China, con escasas excepciones el énfasis ha estado puesto en las grandes ciudades, especialmente las de las zonas costeras. Sin embargo, hacia el interior del país se está produciendo un fuerte desarrollo urbano, hacia donde migra mucho campesino en busca de nuevas formas de vida.

A pesar de que reconoce esta situación y lo ve como algo positivo, Huang llama a la paciencia. “Efectivamente, el futuro crecimiento se va a dar hacia el interior, pero sean pacientes para que ellos tengan más dinero para gastar”.

Ello porque por ahora sigue siendo más fácil, y económico, vender a las grandes ciudades costeras, como Shanghái, que además de tener ingresos más altos requieren de poca logística, al contrario de lo que pasa cuando se quiere avanzar hacia el interior donde se da la situación inversa.

Lo anterior se relaciona con el desarrollo de infraestructura del país. “China probablemente tiene hoy en día una de las mejores redes de autopistas del mundo, pero en términos de cadena de frío requiere todavía crecer y mejorar mucho, no solo en términos de instalaciones, sino también de la mentalidad de la gente”, dice refiriéndose al poco hábito que se tiene en el país de manejo del frío para la mantención de los alimentos. En Yiguo han visto que el mayor crecimiento de las ventas de alimentos frescos online es precisamente en las ciudades del interior. “Hay un inmenso potencial en esas ciudades, dadas sus especiales características”, dice Li. Coincide con Huang en que uno de los mayores desafíos para acceder a ellas es en la construcción de un sistema logístico que permita mantener la cadena de frío. Tan importante es el tema que Yiguo ha construido ya 11 centros de distribución a lo largo del país, lo que les permite vender ya en 27 provincias y en 310 ciudades en China, lo que no puede hacer ningún otro retail de alimentos frescos en ese país.

El reportaje completo de Revista del Campo, se puede ver acá.

El programa de la convención de PMA Fruittrade, donde estarán insertas las presentaciones de estos ejecutivos chinos, está disponible para ser revisada acá.

Próximos Eventos