Miércoles 25 de Abril de 2018

Empresarios hablan de su experiencia en la Rueda de Negocios

Septiembre 21, 2007

Sumamente satisfechos. Así dicen estar los empresarios nacionales y extranjeros que han participado anteriormente en la Rueda de Negocios y que este año se repiten el plato.
A continuación tres testimonios.

“Estuvimos en contacto con muy buenos recibidores”

Bernardo Silva, Gerente General de Natural Valley, no duda en señalar los beneficios de la exportación directa. La empresa a la que pertenece tiene sus raíces en un PROFO de siete productores que hace 10 años comenzó haciendo agricultura orgánica y convencional en Petorca y Quillota. Hace dos años inició la exportación de paltas hass y el año pasado se arriesgó a exportar el 50% de su producción de manera directa. Hoy Natural Valley vende sin intermediarios el 100%, lo que incluye paltas, limones y naranjas. “La rentabilidad está quedando de nuestro lado… Nuestros márgenes se han puesto bastante más interesantes al exportar directamente”, afirma Silva.

Con el fin de hacer el paso entre la comercialización tradicional y la exportación directa en 2003 estos productores decidieron participar en la primera Rueda de Negocios organizada por FEDEFRUTA. Los resultados los dejaron satisfechos y volvieron a asistir año tras año. De acuerdo a Silva, “partimos explorando con recibidores que a lo mejor no eran muy conocidos, pero últimamente están llegando recibidores acostumbrados a trabajar con las exportadoras. Eso hace aún más interesante el evento”.

Silva agrega, “en la última Rueda de Negocios estuvimos en contacto con muy buenos recibidores con los que llegamos a concretar negocios, y a quienes visitamos en sus oficinas en distintos países”. Este año, en parte gracias a los contactos obtenidos, Natural Valley comenzó a exportar no sólo a los EEUU sino que también a España, Francia, Inglaterra y Holanda.



Fisali… ¿qué?
Obtener clientes para exportar una fruta poco conocida es, en pocas palabras, difícil. Lo sabe Francisco Oneto, Gerente de Andesberries Chile, empresa formada por 5 productores de fisalis, también conocidos como goldenberries o uchua. Este fruto es todavía relativamente desconocido y, como señala Oneto, en el mercado europeo se transa como fruto exótico. “Donde voy marcó sonrisas”, afirma.

Por lo mismo Oneto no tiene más opción que mostrar directamente el producto a los compradores extranjeros. “Una cosa es enviarles un brochure o una presentación en power point -que en el fondo para exportar sirve de nada- y otra cosa es que el tipo pruebe ahí mismo mi fruta, lo que es radicalmente distinto porque mi fruta, el fisalis chileno, tiene una diferencia gravitante con respecto a la colombiana por los grados brix que posee. Prefiero que el tipo pruebe mi fruta, la vea, se familiarice con ella”.

Dada esta situación Oneto decidió el año pasado inscribirse en la Rueda de Negocios y armar un stand. “Los dos días los tuve copados. Salía de una reunión y entraba a la otra. Debo haber tenido unas 15 reuniones por lo menos”, señala. El resultado lo dejó satisfecho. Logró obtener contactos y vender a Holanda. No sólo eso. Gracias al stand contactó a varios productores chilenos que se interesaron en producir el fruto y barajaron la posibilidad de unirse a la empresa. De hecho, uno de ello se integró y hay otros dos que podrían hacerlo, lo que permite a Andesberries Chile aumentar el volumen ofertado.

Como era de esperarse este año Oneto decidió inscribirse para la versión 2007 del evento.

A la hora de hacer un balance de su experiencia el empresario afirma: “Lo más positivo fue darme a conocer y tener la posibilidad de contactar clientes. Además, ahorré tiempo, energía y recursos. En vez de tener que viajar a una feria internacional los compradores llegaron acá, a domicilio”.

¿Y los compradores?
“Yo me enteré por Internet que existía la Rueda de Negocios”, dice Fernando Mantilla, asesor de la compañía ecuatoriana MM&company. Tal cual, en septiembre del año pasado navegando fue a parar a la página de FEDEFRUTA, donde se enteró de la existencia de la Rueda de Negocios. En cosa de días su esposa Elva Merino, Gerente General de la compañía y su hija Gabriela Mantilla, Gerente Financiera, estaban en Chile participando en la rueda. “Prácticamente llegamos del aeropuerto a la rueda. Y en definitiva lo que ha habido es un éxito sorprendente”, señala Gabriela.

“Hasta la Rueda de Negocios dependíamos de brokers y traders y con ellos tuvimos una gran cantidad de problemas por la calidad de la fruta. En la rueda conocimos a la gente de Sofruco y Terrafrut con quienes hemos tenido un éxito extraordinario en cuanto a calidad. Y como mejoró la calidad mejoró nuestro negocio. Porque cuando uno vende fruta mala lo único que consigue son problemas con los distribuidores y los mayoristas”, afirma Gabriela.

MM&company hoy tiene sucursales en Colombia y Chile e importa principalmente al mercado ecuatoriano que, de acuerdo a Gabriela, es uno de los consumidores más importantes de fruta de América Latina. “Consumimos más que en Colombia. Es un fenómeno que nos ha llevado a especializarnos en cadenas de autoservicios. Hoy servimos a tres cadenas de autoservicios”, agrega. Sin embargo, MM&company no sólo importa fruta chilena sino que también la exporta a otros mercados como Colombia o Francia y está a punto de incursionar en EEUU. Es más, gracias a los contactos logrados en la Rueda comenzaron a exportar frutos tropicales congelados a Chile.

Gabriela subraya que el gran aporte de la Rueda es la oportunidad de conocer productores. “Nosotros sencillamente no teníamos ese contacto”, agrega.

El año pasado, pese al atraso, tuvieron cerca de 30 reuniones que se realizaron fuera del esquema normal del evento. “De ahí nacieron grandes relaciones, como aquella con SOFRUCO, que es la que más promete”, señala Gabriela. Por lo mismo este año se inscribieron con anticipación para la versión 2007 de la Rueda. “Estamos muy interesados en exportar berries congelados chilenos. Este año va a ser mucho más productivo. Estoy segura de ello”, remarca.

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