Miércoles 12 de Diciembre de 2018

Comparar para obtener mejores retornos

Febrero 13, 2008

Ciertamente la relación productor/exportadora no es un modelo de transparencia. Los empresarios hortofrutícolas suelen quejarse amargamente de ello a la hora de recibir las liquidaciones. El retorno FOB y los costos de materiales y servicios han tendido a desaparecer de estos documentos y hoy lo más común es encontrarse sólo con el retorno neto de exportación.

En esta situación el productor se siente suspendido en una nebulosa, sin saber si lo que le están pagando es “lo que corresponde”. Más aún, no tiene cómo negociar con la ex portadora o compararla con la competencia.

¿Cómo enfrentar esta situación con la información disponible en el mercado? La solución ideal pasa por comparar las liquidaciones con las de otros productores que exportan en condiciones similares. Solución, no obstante, difícil de concretar para un empresario…

Comparando a las exportadoras

Con la finalidad de transparentar el mercado y entregar a los fruticultores herramientas para enfrentar de mejor manera su relación con las exportadoras, FEDEFRUTA creó hace 17 años el servicio de análisis de liquidaciones de frutas de exportación, prestación que, en pocas palabras, compara los precios de retornos netos obtenidos por distintos productores.

“Con el informe que proveemos el productor puede conocer el resultado que podría haber obtenido si hubiera entregado su fruta a alguna de las exportadoras de la competencia. Puede entonces renegociar el retorno que se le entregó y tener una visión de la próxima temporada y decidir con quién va a exportar”, explica Alfredo García, encargado del servicio.

La prestación está basada en un sistema computacional en el que FEDEFRUTA ingresa la información de las liquidaciones de los productores que solicitan el análisis y en el que se registran los precios pagados por las diferentes empresas exportadoras para cada una de las especies y variedades de fruta. Asimismo incluye variables como la fecha de embarque, la calidad de la fruta y el calibre, que permiten entregar una comparación más precisa.

FEDEFRUTA efectúa análisis para duraznos, nectarines, ciruelas, uva, kiwi, manzanas, peras, y en el último tiempo para arándanos, damascos y cerezas. No obstante, la disponibilidad de servicios para otras frutas dependerá de la cantidad de liquidaciones que incluyan esos productos.

¿En cuánto tiempo se obtiene el informe? García señala que la duración del proceso de análisis depende de la cantidad de información recolectada. “Desde que se inicia la recolección hasta que se entregan los primeros análisis puede pasar un mes. Si la base de datos está conformada el productor puede llegar con su liquidación y en 1 o 2 días tener el análisis”, afirma.

Cláusula Comparativa

El servicio de análisis, por otro lado, permite verificar el cumplimiento de la llamada “cláusula comparativa”, una especie de garantía que protege al agricultor de recibir retornos con precios bajo el promedio de mercado.

“La cláusula comparativa es una condición de mutuo acuerdo entre el productor y la exportadora por la cual se establece que el productor no aceptará precios menores a los entregados por otra exportadora o por el precio promedio de varias de ellas. Si la liquidación es menor, la exportadora debe igualar el precio de las exportadoras de la competencia con las que se está haciendo la comparación”, señala García.

La cláusula se establece en el contrato entre la exportadora y el productor y permite a este último aceptar o rechazar la liquidación sólo una vez que haya recibido el análisis de liquidaciones de FEDEFRUTA. García afirma que las exportadoras actualmente aceptan el informe de la federación y lo utilizan como un parámetro de comparación, por lo que la cláusula debe ser vista como una opción realista e incluso recomendable.

Costos y cómo acceder al servicio

Acceder al servicio no es complicado ni oneroso. El único requisito es entregar una copia de la liquidación a la federación. El análisis es gratuito para los socios de FEDEFRUTA con sus cuotas al día y tiene un valor de $10.000 por variedad para los miembros de asociaciones regionales de fruticultores afiliadas a la federación. Quienes no sean socios, en tanto, pagan $45.000 por variedad.

Los socios de FEDEFRUTA, además, tienen la posibilidad de revisar a través del sitio web de la federación los resúmenes finales de temporada, con un ranking de exportadoras para las distintas variedades en el que éstas son ordenadas de acuerdo al promedio de los retornos netos obtenidos en cada de ellas en el periodo estudiado.

García señala que, pese a los beneficios y a la accesibilidad del servicio, muchos socios y productores no lo utilizan. “Recomiendo a los productores que hagan llegar a FEDEFRUTA sus liquidaciones porque de alguna manera les va a servir el análisis para saber cómo está la gestión de su empresa exportadora, para negociar el retorno, y tener una visión del mercado”, aconseja.

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